Négociation Achats - Workshop de perfectionnement

Public cible
Pour tous les professionnels, juniors ou confirmés, qui souhaitent progresser dans leur pratique de la négociation achat:
Acheteurs de tous types de produits ou services destinés à la production, sous-traitance, investissements, maintenance, consommables, frais généraux. Acheteurs informatique, marketing, formation, conseil et toutes prestations intellectuelles. Responsables de services achats. Utilisateurs ou prescripteurs qui achètent eux-mêmes.

Ce panachage délibéré d’âges, de niveaux et de spécialités enrichira la qualité des échanges lors du séminaire qui accueillera 10 participants au maximum.

Objectifs

• Identifier leur propre style de négociation et en tirer avantage.
• Identifier les intérêts de leur société et repérer les désirs et enjeux de leur interlocuteur.
• Se donner des objectifs optimaux compatibles avec la zone de recouvrement des intérêts respectifs.
• Préparer la négociation : ordre du jour, préparation du terrain, itinéraire et argumentation.
• Piloter la négociation et négocier efficacement dans la durée sans s’épuiser.
• Gérer et assumer l’affrontement si nécessaire. Reprendre la négociation après un clash.
• Négocier en équipe, avec un supérieur hiérarchique.
• Débriefer une négociation, et se placer aussitôt dans la perspective de la suivante.

Programme
Types de négociations, de fournisseurs, de relations: choisir ses combats et ses interlocuteurs

• S’adapter à son interlocuteur: psychologie et outils comportementaux
• Questionnement : pourquoi aucune question n’est indiscrète
• Stratégies et tactiques d’achat: objectifs et itinéraires
• Pilotage de la négociation: contrôle et endurance
• Convaincre et obtenir: l’argumentation
• Négocier en présence de son chef: pièges et opportunités
• Quand re-négocier? Que faire d’un contrat devenu gênant?

Méthodologie

Transmission de connaissances pratiques (programme ci-dessus, ⅓ du temps):

• élaboration collective, brain-stormings, exposés didactiques interactifs.

Ateliers d’application (⅔ du temps):

• identification et analyse de cas de négociation typiques de la vie professionnelle soumis par les participants.
• jeux de rôle et sketches basés sur ces mêmes cas.
• debriefings interpersonnels, travail sur le comportement, utilisation (limitée et en temps masqué) de la video.
• tests comportementaux.

Intervenant
Aymeric Duprez, Mercenary buyer - Purchasing trainer and adviser - Behavioral and decision patterns designer

Durée
Le séminaire dure deux jours et se déroule de 08h30 à 16h30.

Investissement dans le séminaire
Frais de séminaire pour les membres de procure.ch: CHF 1'290.–
Frais de séminaire pour les non-membres: CHF 1'399.–