Spieltheorie im Einkauf: Wie Swisscom Procurement neu denkt

Wie dieser Spagat gelingen kann, zeigt die gemeinsame Transformation Journey von Swisscom und TWS Partners im Zeitraum von 2023 bis 2025. Im Zentrum stand dabei ein Ansatz, der in vielen Unternehmen bislang noch unterschätzt wird: Spieltheorie.

Die strategische Spannung im Einkauf
Viele Chief Procurement Officers stehen heute vor einer fundamentalen Herausforderung. Einerseits erwarten Unternehmen kurzfristig messbare Kosteneinsparungen und EBIT-Effekte. Andererseits soll der Einkauf langfristig transformiert werden – weg vom klassischen operativen Cost Center hin zu einem strategischen Werttreiber.
Diese beiden Ziele stehen häufig in einem Spannungsverhältnis. Denn operative Kostensenkungsprogramme erzeugen oft kurzfristigen Druck, während Transformation Zeit, neue Kompetenzen und organisatorischen
Wandel benötigt.
Swisscom hat dafür eine klare Vision formuliert: Procurement soll sich zu einem vertrauenswürdigen Business-Partner entwickeln, der nachhaltigen Mehrwert für die gesamte Organisation schafft und gleichzeitig signifikante Einsparungen realisiert.

Warum Spieltheorie im Einkauf immer wichtiger wird
Die Antwort auf diese Herausforderung liegt in einem konsequent strategischen Verständnis von Wettbewerb und Verhandlung. Genau hier setzt die Spieltheorie an.
Im Procurement-Kontext bedeutet Spieltheorie nicht abstrakte Mathematik, sondern die gezielte Gestaltung von Marktmechanismen, Verhandlungssituationen und Entscheidungsprozessen. Ziel ist es, bessere Ergebnisse durch intelligente Anreizsysteme und strukturierte Wettbewerbsdynamiken zu erzielen. Die Methodik verbindet dabei verschiedene Elemente einer modernen Einkaufsorganisation:

• cross-funktionale Zusammenarbeit
• Governance- und Transparenzmechanismen
• frühzeitige Einbindung des Einkaufs
• moderne Verhandlungsansätze
• gezielte Entwicklung von Skills und Mindset

Ein zentraler Erfolgsfaktor ist bei Swisscom die enge Abstimmung zwischen Einkauf, Business und Finance. Denn erfolgreiche Verhandlungen entstehen nicht isoliert im Procurement, sondern durch gemeinsames Verständnis von Marktpotenzialen, Zielen und Prioritäten.

Vom operativen Einkauf zum Value Driver
Die Transformation des Einkaufs beschreibt Swisscom als Entwicklung über drei Stufen:
1. Service Provider
2. Business Partner
3. Value Driver

Während traditionelle Einkaufsabteilungen oft vor allem operative Prozesse steuern, entwickelt sich der moderne Einkauf zunehmend zum aktiven Treiber von Unternehmenserfolg. Dabei verändert sich nicht nur die Rolle des Einkaufs, sondern auch das interne Mindset. Procurement übernimmt Verantwortung
für finanzielle Ergebnisse, unterstützt Innovationen und gestaltet aktiv unternehmerische Entscheidungen mit.
Besonders wichtig ist dabei der Aufbau von Vertrauen innerhalb der Organisation. Der Einkauf muss nicht nur Savings liefern, sondern auch die «Hearts & Minds«interner Stakeholder gewinnen. Erst dadurch entsteht die notwendige Akzeptanz, um Procurement strategisch im Unternehmen zu verankern.

Warum klassische Verhandlungen oft Potenziale verschenken
Viele traditionelle Einkaufsprozesse funktionieren noch immer stark linear: Ausschreibung, Angebotsvergleich, Verhandlung, Entscheidung. Dieses Vorgehen greift jedoch häufig zu kurz.

Denn in klassischen Prozessen bleibt Wettbewerb oft unstrukturiert und damit ineffizient. Lieferanten kennen die Spielregeln nicht gut genug, interne Zielbilder sind unpräzise und Verhandlungen verlaufen häufig reaktiv statt strategisch.
Der spieltheoretische Ansatz verfolgt deshalb ein anderes Ziel: Nicht nur das Ergebnis der Verhandlung zählt, sondern vor allem das Design des gesamten Prozesses.
Bei Swisscom wurde der Prozess aufgeteilt in 4 Gates: das Strategy Gate mit der internen Abstimmung mit den Stakeholdern, das RFX Gate mit der Wahl des richtigen Marktzugangs und der Sicherstellung echten Wettbewerbs, das Commitment Gate mit der internen Abstimmung zu einem innovativen, spieltheoretisch optimierten Verhandlungsansatz. Und die Lessons Learnt, die wieder mit den internen Stakeholdern durchgeführt werden, um eine kontinuierliche Verbesserung sicherzustellen.

Messbare Resultate bei Swisscom
Die Ergebnisse der Procurement-Transformation bei Swisscom zeigen die Wirkung dieses Ansatzes eindrücklich.

Zwischen 2023 und 2025 konnte das Unternehmen
• die Anzahl wettbewerblicher Vergaben vervierfachen
• signifikante Einsparungen über alle Kategorien hinweg realisieren
• ein nachhaltiges Governance-Modell gemeinsam mit Finance und Business etablieren
• das interne Feedback gegenüber dem Einkauf deutlich verbessern

Gleichzeitig hat sich auch die Arbeitsweise des Einkaufs grundlegend verändert. Procurement wird heute deutlich stärker als strategischer Partner wahrgenommen und früher in geschäftskritische Entscheidungen eingebunden.

Die Zukunft des Einkaufs ist datengetrieben und strategisch
Die Vorgehensweise unterstützt ausserdem, wohin sich moderne Einkaufsorganisationen künftig entwickeln werden. Insbesondere drei Trends stehen im Fokus:

• stärkere cross-funktionale Zusammenarbeit
• Investitionen in Skills und Mindset
• systematischer Einsatz von AI zur Steigerung von Geschwindigkeit und Qualität

Gerade der Einsatz von künstlicher Intelligenz eröffnet neue Möglichkeiten, komplexe Markt- und Verhandlungssituationen schneller zu analysieren und bessere Entscheidungen vorzubereiten. Gleichzeitig bleibt jedoch der strategische Kern entscheidend: Menschen müssen Wettbewerb verstehen, Anreize gestalten und Verhandlungen intelligent führen.

Fazit
Die Procurement-Transformation von Swisscom zeigt exemplarisch auf, wie Einkaufsorganisationen heute echten Unternehmenswert schaffen können. Spieltheorie wird dabei zum praktischen Werkzeug, um Wettbewerb gezielt zu gestalten, bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen und Procurement
strategisch neu zu positionieren.
Der Einkauf entwickelt sich damit vom operativen Dienstleister zum aktiven Value Driver – mit direktem Einfluss auf finanzielle Ergebnisse, Innovationskraft und Wettbewerbsfähigkeit. Gerade in einem zunehmend komplexen wirtschaftlichen Umfeld dürfte dies für viele Unternehmen zum entscheidenden Erfolgsfaktor werden. •