Die künstliche Intelligenz am Verhandlungstisch

Wer ohne die Hilfe von KI in Preisverhandlungen einsteigt, ist klar im Nachteil», sagt Verhandlungsexperte Frédéric Mathier. Allerdings sei wichtig, dass man wisse, wie die KI zu nutzen sei. Das fange bereits mit den Daten an, mit der man die KI füttere. «Es verhält sich ähnlich, wie mit einem neuen Mitarbeitenden», so Mathier. Dieser lerne eine Firma und deren Werte, Kultur und Verhandlungsphilosophie erst mit der Zeit kennen. «So ist das auch mit der KI. Bloss, dass diese – hochwertige Daten vorausgesetzt – sehr viel schneller lernt. Deshalb ist die KI fester Bestandteil unserer Trainings. Einkäuferinnen und Einkäufer müssen lernen, diese Technologie sinnvoll einzusetzen. Die andere Seite tut das auch.»

KI-Analyse mit Menschenverstand

Mithilfe weiterer Informationen, etwa zur Branche oder der Marktlage, könne die KI somit Fragestellungen sowie Best- und WorstCase-Szenarien entwerfen und Handlungsempfehlungen abgeben. Dabei müsse man sich in der Vorbereitung mit KI längst nicht nur auf Kennzahlen beschränken. «Bei internationalen Verhandlungen beispielsweise ist die interkulturelle Thematik von grosser Bedeutung.» Weiter könne man mit KI auch Verhaltensmuster und Persönlichkeit der Gegenpartei analysieren. Allerdings sei hier Vorsicht geboten, so Mathier. «Zum einen müssen dafür genügend Daten vorhanden sein, zum anderen kann man sich bei online frei verfügbaren Informationen nicht immer sicher sein, dass sie der Wahrheit entsprechen.»

Vorsicht bei halbherzigem KI-Einsatz

Mathier spricht damit ein wichtiges Thema an: Datenintegrität. Damit diese gewährleistet werden könne, bedürfe es klarer Richtlinien und eines Tools, mit dem Mitarbeitende arbeiten dürften. «Bei der Frage nach dem Umgang mit KI nichts zu tun und einfach mal abzuwarten, ist das Schlimmste, was man aktuell tun kann», ist er überzeugt. Auch der falsche Einsatz könne unangenehme Folgen haben. Mathier nennt ein Beispiel: «Ich war per E-Mail in einer Preisverhandlung mit einer grossen Firma aus der Schweiz und merkte anhand mehrerer Formulierungen, dass die Gegenpartei ChatGPT für die Erstellung aller E-Mails verwendet hatte.» Wir haben die Verhandlungen daraufhin beendet. «Es war keine Verhandlung auf Augenhöhe und nicht zielführend. Bei strategischen Partnerschaften ist und bleibt der Mensch und das gegenseitige Vertrauen der Schlüssel zum Erfolg», ist sich Mathier sicher.

Vom negativen Feedback zur Selbstreflexion

Klar, könne man Verhandlungsszenarien auch in der Gruppe üben, «doch ich habe die Erfahrung gemacht, dass es niemand gerne mag, sich im Video zu sehen und von anderen kritisiert zu werden». Darum habe er vorerst vermehrt auf 1:1-Coachings gesetzt. Das 1:1-Setting ändere jedoch nichts daran, dass negatives Feedback nicht gerne gehört werde. «Immer wieder stelle ich fest, dass die Teilnehmenden zu wenig trainiert haben und nicht genügend Fragen stellen. Von Trainings nehmen sie am Schluss wenig mit und verändern ihr Verhalten nicht.» Dies habe ihn dazu motiviert, den Verhandlungssimulator zu entwickeln. «Ich möchte, dass die Menschen das, was sie in den Trainings lernen, auch wirklich unsetzen können.» Mit dem Simulator könnten Einkäufer und Vertriebler ein Szenario mehrfach durchspielen, Punkte sammeln und sehen, wo sie im Vergleich mit anderen stünden. Damit könne auch der grösste Lernfeind eliminiert werden: das eigene Selbstbild. «Wenn ich von 1000 Teilnehmenden Platz 834 belege, kann ich nicht mehr leugnen, dass ich unterdurchschnittlich gut im Verhandeln bin, habe aber die Möglichkeit, mich zu verbessern», so Köck.