Eventnachlese: Fair Licensing – Verhandeln mit Marktgiganten

Marktmacht – erkennen, einordnen, handeln 

Krauskopf machte gleich zu Beginn deutlich: Marktmacht ist nichts Neues – aber der Umgang damit hat sich verändert. Ob Cloud-Lizenzen, Spezialsoftware oder industrielle Schlüsselkomponenten – viele Lieferanten sitzen am längeren Hebel.

Aber: Wer denkt, man sei dem ausgeliefert, liegt falsch. „Auch Goliath muss sich ans Recht halten“, so Krauskopf. Missbrauch von Marktmacht ist unzulässig, und es gibt Mittel, sich zu wehren – auch ohne eigene Armee.

Verhandeln: Nicht laut, sondern klug

Der spannendste Teil: Krauskopfs Tipps zur Verhandlung mit marktmächtigen Playern. Seine Message: Nicht kämpfen – verstehen.
Mit Konzepten wie BATNA („Was ist meine beste Alternative zum Deal?“) oder ZOPA („Wo liegt unser gemeinsamer Verhandlungsbereich?“) rüstet man sich strategisch – und bleibt auch bei Druck souverän.
Am Ende geht’s nicht darum, zu gewinnen – sondern darum, faire und funktionierende Lösungen zu finden. Win-Win statt Win-Lose.

Doch Theorie allein reicht nicht: wer verhandeln will, muss vorbereitet sein. Eine fundierte Marktanalyse, das Prüfen der rechtlichen Rahmenbedingungen und ein klarer Fahrplan (aka Roadmap) sind Basics. Wer dann noch sachlich kommuniziert, offene Fragen stellt und sich kompromissbereit zeigt, hat echte Chancen, selbst mit Giganten gute Deals zu erzielen.

Was man besser lassen sollte? Zum Beispiel: Zugeständnisse zu früh machen, ohne Alternativen an der eigenen Position kleben oder unvorbereitet in Gespräche gehen. Auch ein falscher Umgang mit sensiblen Infos – etwa bei Kooperationen – kann rechtlich schnell heikel werden. Wer dann noch Ausschreibungspflichten umgeht, handelt nicht nur unklug, sondern potenziell illegal.

Kurz gesagt: Gute Vorbereitung, Offenheit und rechtliche Awareness schlagen Machtgefälle – oder gleichen sie zumindest ein Stück weit aus.