Aussenhandelsrisiken in der Verkaufsphase

Natürlich geht es um Zahlungssicherung für den Verkäufer, zum Beispiel durch Akkreditive, oder Leistungssicherung für den Käufer mittels Bankgarantien. Je nach Vertragsset-up sollte auch das Währungsrisiko betrachtet werden. Der Verlust auf Grund von unterschiedlichen Währungen kann einen grossen Einfluss auf ein Projekt haben. 

Ein oft unterschätzter Faktor sind die Lieferbedingungen. Sie tragen zu einer reibungslosen Abwicklung eines Auftrags oder eines Projektes bei. Bei der Auswahl und Akzeptanz von geeigneten Lieferbedingungen ist unter anderem auch die anwendbare Transportart zu berücksichtigen. Definieren die Incoterms (internationale Lieferbedingungen) doch die Pflichten und Verantwortlichkeiten von Verkäufer und Käufer in Bezug auf die Transportabwicklung, Exportund Importverzollung, den Abschluss einer Transportversicherung, und wer welche damit verbundenen Kosten zu welchem Zeitpunkt tragen muss. Sie definieren ebenfalls, wann ein Verkäufer geliefert hat. Mit der Lieferung einher geht der Risikoübergang vom Verkäufer auf den Käufer. 

Im Zusammenhang mit den Incoterms ist es wichtig, nicht nur die Verkaufsseite zu betrachten. Basierend auf den anzuwendenden Incoterms in einem Vertrag sollten die Incoterms für die Bestellungen an die Lieferanten gewählt werden. Die Verantwortlichkeiten aus dem Kaufvertrag sollten sich in den Bestellungen an die Lieferanten reflektieren. 

Ein ebenfalls unterschätztes Thema im Bereich Aussenhandel ist die Mehrwertsteuer. Je komplexer das Set-up zwischen Verkäufer, Käufer und Lieferanten, desto wichtiger ist eine frühzeitige Abklärung von potenziellen Mehrwertsteuer Belastungen. Unter gewissen Umständen kann die Mehrwertsteuer nicht zurückgefordert werden. 

Es empfiehlt sich, spezifische Länderanforderungen für die Importabwicklung von Anfang an zu klären. Des Fehlen von Zertifikaten, z.B. bezüglich Produktstandards kann eine Importabwicklung verhindern, oder zumindest verzögern. Dies wiederum kann zusätzliche Kosten verursachen, welche nicht kalkuliert waren. 

Heute mehr denn je sind Compliance mit Exportkontrollanforderungen und Sanktionen zu berücksichtigende Themen. Die Nennung auf einer Sanktionsliste kann gravierende Auswirkungen auf die Geschäftstätigkeit haben. Selbst ohne Listung kann ein Reputationsschaden negative Auswirkungen für eine Firma und alle globalen Tochtergesellschaften bedeuten. 

Die aktuelle geopolitische Situation mag die eine oder andere Firma dazu bewegen, die eigenen Lieferketten und Verkaufskonstellationen zu überdenken. Vorrang bei der Evaluation von neuen Lieferanten hat meistens die Zertifizierung einkaufsseitig. 

Beim Aufbau von Lieferanten in neuen Märkten sollte unter anderem auch berücksichtigt werden, ob diese Lieferanten nur für lokale Geschäfte im Land des Lieferanten in Frage kommen sollen, oder ob die Produkte auch für den Export gedacht sind. Abhängig vom vertraglichen Set-up sollte die Auswahl der Lieferanten getroffen werden. Dies um Risiken und Kosten im Zusammenhang mit Zöllen, Mehrwertsteuer und sonstigen Importabgaben zu minimieren. 

Die Zölle der USA auf Stahl und Aluminium, seit 04. Juni 2025 von 25% auf 50% erhöht, zusätzliche hohe Zölle auf Waren chinesischen Ursprungs beim Import in die USA, sowie die in Kraft getretenen zusätzlichen Zölle auf Importe aus fast allen Ländern stellen die Firmen vor neue, aufwendige Herausforderungen. Dies beschäftigt nicht nur die Geschäftsleitung und Verkaufsorganisationen, sondern auch die Einkaufsorganisationen. Bedeutet es doch einen erhöhten Aufwand, die entsprechenden Informationen von den Lieferanten einzuholen. 

Eine enge Zusammenarbeit zwischen Verkauf, Einkauf, der Finanzabteilung sowie Shipping respektive Aussenhandelsabteilung, unter Einbezug der Complianceabteilung, während der Verkaufsphase ist von Vorteil. Insbesondere im Projektgeschäft. Aussenhandelsrisiken sollen frühzeitig eliminiert, oder zumindest minimiert werden. 

Das Ziel sollte immer eine reibungslose Ausführung von Bestellungen oder Projekten mit gesichertem Zahlungseingang sein. Ein Auftrag ist schlussendlich erst abgeschlossen, wenn alle Zahlungen auf dem Konto des Verkäufers eingegangen sind.